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IQOS走红后,后入局者如何打开市场
原作者: 猥琐发育,别浪 来自: 加热不燃烧电子烟 收藏 分享 邀请
加热不燃烧电子烟

    PS:从业第7个年头,尤其今年的市场特别百花绽放。有些话,还是用文字的形式表达给大家会更好。
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2018年下半年,电子烟市场四条“腿”在跑步,具体表现在以下方面:

    1、一次性抛弃式小烟,代表有stig、liip、tugboat、小彩条等;
    2、pod小烟,分为开放式和封闭式两种,目前国内以封闭式为主,代表有relx悦刻、山岚laan、vitap、mt、z&g、vtv等(有点多就不一一列举了);
    3、常规大烟雾电子烟,各路大厂代表如smok、joyetech、ijoy、aspire、vaporesso、asvape等;
    4、加热不燃烧,新产品线以iqos杀入市场到现在,涌现出来的一系列产品,但终究由于市场未开放原因没有出山,在本文中不做多阐述。

    在一个存量用户市场还不大也不稳定的中国,如此多的产品,简直百花丛中看花眼,连我这个资深从业人员都分不清楚它们,何况是消费者?
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    另外一个方面,用户已经从单一大烟雾的狂热玩家爱好者转向更多元化的细分市场,大家还是在卖货吗?赚快钱终究也得讲路子不是?

    2018年,当电子烟从1.0卖货到2.0品牌消费升级,如何跳脱行业乱象?以下我从几个方面做个简单分析:

    一、各大厂家(以外贸跑货和oem为主的姑且不谈),要想在国内跑起来,除了产品本身外,花钱做国内市场营销推广非常重要。
首先,建立自己的销售渠道:

    1、批发渠道,相信目前圈内的批发商大家都知道;
    2、经销渠道,比如各个连锁和电商平台,以采购自销为主,如线下各便利店,加油站,线上有货app,毒物,差评君等;
    3、零售渠道,特别重要! ! !尤其是自己可以把控的零售渠道,如线上电子烟的专业社交内容电商平台moff app,天猫,京东等,线下自己开设旗舰店或者加盟店。
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    零售渠道是自有品牌和反哺其他渠道的重要保障,但是对品牌本身要求就更高。

    当然,作为可以做品牌展示可以销售可以和用户做社交互动的行业平台moff app会更多推荐。

    其次,市场推广,建议企业每年8%-12%企业营收收入投入到市场营销推广中,这个对于习惯做外贸的电子烟厂家特别有挑战性。但是:
    1、产品本身,不得不说一个好看的产品宣传视频和高质量的产品图片,在如今快消的时代特别吸引人,比如一个简单的场景使用视频,一个优质的产品品牌故事,一个高级的产品图片等;
    2、圈内行业媒体的广告或者内容投放,媒体作为品牌产品与用户之间的桥梁是值得投入的,一个产品通过评测或者新闻资讯的方式出现的用户眼里,这是很有效的渠道,目前媒体从论坛、公众号、杂志、评测、资讯网站到直播、社交平台,各个维度分析和用户定位,品牌自己可以依据自己的产品属性和品牌调性去有效组合筛选;
    3、展会,目前展会作为厂家品牌最认可和投入最多的推广方式,就不过多说明,展会本身除了建立有效的人脉关系、接单、展示和体验产品之外,如何利用展会做一次事件营销和持续发是大部分企业所欠缺的,展前的预热和邀约,展中的素材抓取搜集和业务员的培训,以及展后的总结和报导,是需要花时间制作的以及效果最大化;
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    4、圈外市场的推广品牌打造。首先、做好品牌和产品定位,包括用户年龄和收入以及地区等要素;再者、针对品牌产品需求做定向广告的投放,比如各大搜索引擎的信息流或者小区电梯广告等,或者找一家广告全案公司来做年度或者季度的广告投放;最后,广告投放出去一定要有承载页,比如电子烟社交内容电商moff app;
    5、除了正常的广告投放外,正常的软文内容新闻资讯是必不可少的,提升品牌价值和必要的企业曝光增加seo优化等,在各大门户如百度、新浪、腾讯、今日头条等展现投放。
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二、针对各大批发经销商和实体店,重点讲实体店:

首先,找准自己的渠道和实体店的定位,从以下几个方面评估:

    1、客户定位,年龄段、消费能力、产品爱好、以及可持续盈利的产品;
    2、周边环境的定位,商场?小区?写字楼?批发市场?这些决定了你实体店的装修和产品价位;
    3、如何让更多的知道你?定期的小活动,宣传比如单页或者是和周边的实体店以及当地的媒体生活公众号等。
    然而你的店铺是不是只是卖电子烟?还是可以做更多的周边附加值?比如休息、咖啡或奶茶?这些问题都值得思考!

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最后补充几小点:

    1、不要人云亦云,别人卖什么你就卖什么,没特色不说,很容易把自己的客户做死;
    2、不要轻易把自己可持续发展的客户给做断掉,比如本来是个玩家可以持续买油开销的,你非要去卖人家iqos加热不燃烧啊,小烟啊之类,不是自断粮食吗?
    3、多开辟自己的产品销路,微店啊淘宝啊,活动促销啊;
    4,可以的话多发展自己的销售渠道,看看周边朋友和地方,可以的话多让大家一起卖起来;
    5、如果有好的活动方案不妨找你的上游来支持你比如厂家品牌方和批发商,它们会更愿意支持你的销售;
    6、最后,选择一个好的品牌来合作会更有前景。
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    “机会合适,就拥抱资本”2018年下半年到2019年,电子烟行业都是资本市场看好和逐利的市场,当然,相对于很多电子烟企业而言,有机会遇到合适的资方,不妨拥抱它。

    跟市场跟品牌打仗有钱当然赢面更大,也可以更加快速占领市场。典型代表relx、山岚lann、龙舞等,相信这条赛道会有更多角逐的品牌出现,下一个会不会是你?下一个juul会花落谁家?
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    电子烟,在未来5-10年都是一个前景十分开阔的行业,作为一片蓝海市场,将会有越来越多的资方和从业人员涌入这个行业,如何让自己的品牌和产品以及自己的销路更加开阔,需要大家更有智慧的思考和更多精力的投入。



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本文作者2018-9-19 11:17
烟鬼
粉丝0 阅读851 回复12
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